営業マンに関わらず、ものを売るという仕事をしてると数字は必ずついてまわるもの。
ぼくも訪問販売の営業マンや家電量販店での販売員など「ものを売る」という職業を経験してきたひとり。
お客さまの為なんて言っているけれど、本当に心の底の部分では「売上を上げる」という気持ちが一番大きかったのが本音の部分。
実際に会社のミーティングでは、「どういうトークを駆使してお客さまに商品を販売するか」とか「どういう風にお客さまの心をつかむか」という営業スキルの話ばかりが飛び交っていました。
どういう風にお客さまへアプローチをし、どういう風に商品説明を上手くやりお客さまの気持ちを盛りあげ成約、販売へ繋げていくか。
そんなことばかりを考えている毎日でした。
実際にこのように考え、動いている会社や営業マンは多いのではないでしょうか?
この小説の主人公、三井総一郎もそんなひとり。
この主人公がある先輩営業マンに出会い、本当の意味での素晴らしい営業マンへのスタートラインに立つまでの過程の物語が描かれています。
本当に「お客さまの立場になって」いるのだろうか
この主人公の三井総一郎。 いかにも営業会社の営業マンっていう感じ。
少しでも脈があるお客様に対しては、グイグイ押していくタイプ。
いかに相手を自分のペースに巻き込み、その勢いで契約をとっていくかということばかりを考えているような、お客様からしてみたら非常に嫌なタイプの営業マン。
商談中はいわば戦闘状態。 相手が少しでも自分の契約に有利な発言でもしようものなら、ここぞとばかりに商品説明をまくし立てる。
自分がもしお客様の立場にあったら、間違いなくこういうタイプの営業マンからはものを買いたくないと思います。
やっぱり、自分の気付いていなかった問題点や自分の要求を汲んだうえで提案をしてくれる人がイイと思いますしね。
もっといえば、この人の言うことなら大丈夫って思える人からしか買いたくないと思うんです。
この観点から言えば、この主人公が目の前に現れ営業トークを始めたとしたら本当に嫌な気分になるだろうな。
気の短い僕は、たとえ欲しい商品が多少安い価格であったとしてもきっとその人からは買いたくないと思うでしょう。
本当に必要なものは「感謝と愛情」
あなたの前にいるお客様は、あなたの話を聞く為にまたはサービスを受ける為に「わざわざ」時間をとってくれている。
それは、当たり前のことではないということ。
しかし、ほとんどの人がそのことを忘れてしまっているということ。
そのことに対して「ありがたい」と感謝の気持ちを持てるかどうか。
感謝の気持ちをもっているのなら、そのお客様に対しての態度はかなり変わるはず。
そしてもうひとつ、お客様に対して愛情をもてるかどうか。
「感謝と愛情」 中略 それは人と人とが接点を持つ上で当たり前のようでいて、実は一番大切なことじゃないか。 山野井さんが伝えようとしていたことは、ひとつひとつの行動じゃない。 僕の心の持ち方だったんだ。 お客さまを思う、相手をおもうきもちだったんだ。 僕は明日もお客さまに会いに行く。 第一四章 位置No.2404
ここまで読んだところで自分の今までの行動がフィードバックされてきました。
そして、ぼくの心に現れる恥ずかしい感情。
あぁ、口では「お客さまの為に」なんて言っていたけれど、あれは口先だけだったな。本当は僕もこの主人公と一緒で、第一にあったのは自分の数字。
自分では気付かなかった。というよりも認めたくなかったぼく自身についてまじまじと考えさせられる一節でした。
まとめ
この一冊の小説の舞台は保険会社。
主人公は営業マン。という設定。
けれども、この中で語られていることは営業本によくある「トーク術」とかではなく、もっと根本的な「人として」という部分にフォーカスされたものです。
この本は営業マンだけにとどまらず、人と接するすべての人に対して必ずプラスになるものだと思います。
「なんだか最近調子でないなぁ」「人間関係が大変」なんていう方には自分自身を見直させてくれる人間力を上げるための神髄に迫る一冊です。
| 僕は明日もお客さまに会いに行く。 | ||||
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